Mất giá sau mỗi lần hội chợ
Trước khi diễn ra những hội chợ thủy sản quốc tế quan trọng như hội chợ Boston ở Mỹ hay Brussels ở châu Âu, không ít DN đã lo ngại, với mức giá nguyên liệu hiện tại người nuôi đã lỗ, sau mỗi lần hội chợ giá XK lại xuống nữa thì giá cá trong nước làm sao lên nổi?! Đó là tiếng nói của chính những người trong cuộc, chắc không thể sai sự thật.
Từ hơn chục năm nay, chúng ta đã tổ chức hàng trăm đoàn DN tham gia các hội chợ thủy sản và thực phẩm quốc tế ở Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc, Nga, Mỹ, châu Âu, Trung Đông. Về bản chất, cách thức tổ chức đoàn tham gia hội chợ gần như không thay đổi, có chăng chỉ là số lượng DN tham gia ngày càng đông, gian hàng ngày càng rộng và được trang trí ngày càng đẹp mắt. Nhưng điều đó không làm thay đổi bản chất của vấn đề - càng nhiều DN tham gia thì sự cạnh tranh lẫn nhau về giá bán càng quyết liệt. Nên chẳng có gì ngạc nhiên rằng, cứ sau mỗi hội chợ là giá thủy sản XK, trước đây là tôm và đến nay là cá tra, lại tuột dốc.
Chưa kể, ngay trong cùng một hội chợ, trong khi DN của các nước khác thì quy tụ lại trưng bày chung thành một khu gian hàng quốc gia, thì trong số DN VN, có DN tham gia gian hàng chung VASEP, DN tự thuê gian hàng riêng, DN tham gia gian hàng của trung tâm xúc tiến thương mại tỉnh hay hiệp hội thủy sản tỉnh. Những DN tự thuê gian riêng cho biết, họ làm như vậy vì không muốn khách hàng của mình bị DN trong gian hàng chung lôi kéo... Những DN tham gia gian hàng của trung tâm xúc tiến thương mại tỉnh hay hiệp hội thủy sản tỉnh cho biết, họ làm như vậy vì tỉnh xin được kinh phí xúc tiến thương mại của nhà nước hoặc từ nguồn ngân sách địa phương. Những nỗ lực xúc tiến thương mại riêng lẻ như vậy không chỉ không đạt kết quả cao, mà nó còn cho thấy, dù mục đích tham dự hội chợ của các DN giống nhau, nhưng họ không cùng nhìn về một hướng cũng như không cùng tiếng nói.
Học ngay người láng giềng
Người viết bài này đã từng một số lần tham gia đoàn DN thủy sản VN đi hội chợ quốc tế. Tuy nhiên, để lại ấn tượng nhất về cách thức xúc tiến thương mại và tiếp thị sản phẩm thì có lẽ là lần tham dự Hội chợ Thực phẩm, Thiết bị dành cho khách sạn và Ẩm thực (Gulf Food, Hotel and Equipment Exhibition and Salon Culinaire - Gulfood) tổ chức lại Dubai, thủ phủ của Các tiểu vương quốc Ả rập thống nhất (UAE), vào năm 2008. Tại hội chợ này, gian hàng thủy sản VN nằm ngay cạnh gian hàng của Nhật Bản (các hội chợ năm sau gian hàng VN và Nhật Bản vẫn ở cạnh nhau), và trong 3 ngày hội chợ tôi đã thấy một số sự khác biệt.
Thứ nhất, tại gian hàng VN, các bàn tiếp khách hàng dành cho DN được đặt quá gần nhau nên DN ở bàn này có thể nghe thấy các DN xung quanh đàm phán với khách hàng. Chưa kể, khách hàng đang định đến làm việc với DN này thì DN khác thấy đó cũng là khách hàng quen của mình nên có thể ra chào hỏi, bắt tay và kéo vào chỗ mình, điều đó thực sự làm chính người khách đó cảm thấy khó xử. Có DN còn cố tình lợi dụng sự lộn xộn này để lôi kéo khách hàng của DN khác.
Thứ hai, mặc dù trước khi tham dự hội chợ, lãnh đạo VASEP đã đả thông tư tưởng cho các DN và các DN cũng đã nhất trí sẽ không bán hàng với mức giá thấp hơn mức cam kết, nhưng vẫn có những tiếng thì thầm rằng, DN này hay DN kia chấp nhận mức giá thấp hơn...
Thứ ba, có DN cho rằng, có thể bán giá thấp hơn mức cam kết vì họ bán cho khách hàng những sản phẩm được chế biến khác đôi chút với sản phẩm tiêu chuẩn (mức giá thống nhất giữa các DN thường dựa trên sản phẩm tiêu chuẩn), ví dụ cùng là philê cá tra thịt trắng nhưng không lọc hết phần mỡ bụng (tức là có mức giá nằm giữa mức giá của sản phẩm well-trimed và untrimed),…
Thứ tư, một khách hàng làm việc lần lượt với vài DN VN trong một ngày tại gian hàng chung khiến cho các DN nghi ngờ lẫn nhau rằng, khách hỏi giá của mình để đọ giá với DN khác và nếu DN kia bán được cho ông này chắc chắn họ đã chào giá thấp hơn giá của mình,...
Gian hàng của Nhật Bản không chỉ giới thiệu các mặt hàng thủy sản được chế biến kiểu Nhật như sushi, sashimi từ cá hồi, cá ngừ, tôm, mực mà còn giới thiệu các mặt hàng nông sản khác như táo, củ cải, dưa hấu, cà rốt, ngô, khoai lang,...
Nhưng, điểm khác biệt đáng ghi nhận thứ nhất là người Nhật có cách làm khác hẳn, thể hiện phương thức tiếp thị và xúc tiến thương mại bài bản đã được nâng lên tầm nghệ thuật. Mỗi ngành hàng chỉ chọn một DN tiêu biểu tham gia hội chợ, không nhất thiết phải là DN lớn nhưng đó phải là DN có uy tín về chất lượng. Những người của DN đó đến hội chợ không phải tiếp thị sản phẩm của DN mình mà là cho sản phẩm của ngành hàng mình, từ cách thức đánh bắt, nuôi trồng, chế biến, bảo quản, bảo vệ môi trường,... để tạo ra sản phẩm theo những tiêu chuẩn nhất định nhằm tạo ra sự khác biệt với sản phẩm cùng loại của các nước khác. Rõ ràng, cách làm của họ là để xây dựng thương hiệu quốc gia cho từng loại sản phẩm chứ không nhằm quảng bá thương hiệu cho từng DN. Nếu khách hàng muốn mua sản phẩm, họ sẽ đưa ra một cuốn catalogue giới thiệu các nhà cung cấp đã được hiệp hội ngành hàng đó đảm bảo về uy tín chất lượng.
Thứ hai, cách nói chuyện với khách hàng, từ lời chào đến câu cảm ơn vì đã ghé thăm gian hàng và dùng thử sản phẩm đều thể hiện phong cách đặc thù của nền văn hóa Nhật Bản, không thể lẫn lộn với Trung Quốc hay VN.
Thứ ba, tại các lối vào gian hàng đều có nhân viên hỏi và ghi lại nhận xét của những người ghé thăm gian hàng về cảm nhận của họ khi dùng sản phẩm, thích hay không thích và vì sao, cảm nhận về gian hàng và cách tiếp thị,...
Thứ tư, các chi phí liên quan đến xúc tiến thương mại được nhà nước Nhật chi trả và chỉ chi trả thông qua các hiệp hội ngành hàng.
Nguyên Khải